El comercio de vehículos de ocasión fue la parte de la industria automovilística británica más dañada por la transición eléctrica, y ha sido la más lenta en perdonarla. Eso está cambiando ahora de forma medible.

El Used Car Tracker de agosto de Startline Motor Finance constata que uno de cada tres vendedores de coches usados dice estar preocupado por la electrificación. Es el nivel de preocupación más bajo que el tracker ha registrado desde octubre de 2022, es decir, casi cuatro años.

Por qué los vendedores estaban preocupados

El escepticismo era merecido, no irracional. Los coches eléctricos de ocasión sufrieron un hundimiento severo del valor residual a comienzos de la década de 2020, y los vendedores lo absorbieron directamente. El profesional que compraba un eléctrico en subasta y veía cómo su valor de tasación caía más rápido de lo que tardaba en venderlo perdía dinero real, una y otra vez, de una manera que el stock de combustión no reproducía.

El consejero delegado de Startline, Paul Burgess, lo resume sin rodeos: «La actitud de los concesionarios hacia los coches eléctricos se vio afectada, comprensiblemente, por el hundimiento de los valores residuales de hace unos años, pero cada vez más parece que ese recuerdo se va desvaneciendo y que los vehículos eléctricos se ven como una oportunidad y no como un problema».

Dos cosas impulsaron la recuperación. Los valores encontraron suelo en cuanto se dio salida al exceso inicial de coches procedentes de renting, y la demanda recuperó terreno cuando los eléctricos de ocasión llegaron a precios en los que los compradores particulares —y no solo los primeros adoptantes— empezaban a considerarlos. La confianza de un vendedor en una categoría depende sobre todo de la rapidez con la que rota y de lo previsible que sea el margen, y en ambos frentes el eléctrico de ocasión se ha convertido en un producto ordinario.

Qué dicen los vendedores que quieren

El tracker también preguntó qué ayudaría, y las respuestas destacan porque hablan de apoyo a la compra más que de los coches:

  • La mitad de los vendedores encuestados respaldó un programa de ayudas para vehículos eléctricos de ocasión.
  • Casi dos tercios apoyaron la idea de cargadores domésticos gratuitos o con descuento como incentivo de compra.

La respuesta sobre el cargador doméstico es la más interesante. Los vendedores son quienes están más cerca de la objeción real que oyen al otro lado del mostrador, y no suele ser la autonomía: es que un comprador sin garaje ni wallbox no tiene forma barata de cargar, lo que convierte un buen eléctrico de ocasión en un coche caro. Subvencionar el cargador en lugar del coche ataca el problema del coste de uso, no el precio de la etiqueta.

Startline no publicó el tamaño de la muestra del tracker de agosto, algo que conviene tener en cuenta al leer los porcentajes.

El contexto europeo más amplio

Todo esto aterriza en un mercado en el que las ventas de eléctricos nuevos ya están en niveles récord: el Reino Unido alcanzó una cuota récord de eléctricos en julio y aun así se quedó por debajo del objetivo de su ZEV mandate. Un mercado de ocasión que funcione es lo que hace sostenibles esas matriculaciones nuevas: los compradores de flota y renting fijan el precio de los coches nuevos a partir de los valores residuales esperados, de modo que un comercio de ocasión que quiere stock eléctrico abarata cada coche eléctrico nuevo vendido a una flota.

El ánimo de los vendedores es un indicador blando y rezagado. Pero aquí importa más la dirección que el nivel, porque el comercio de ocasión era el colectivo con las razones más sólidas para el pesimismo, y es el que está cambiando de opinión.